+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Дилер и дистрибьютор у кого ниже цены

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников — дилерам и дистрибьюторам. Дистрибьютор — это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Обман при покупке нового авто, 10 фактов развода дилерами

Отличия дилера от дистрибьютора

Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя.

В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG. Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя. Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору. От него — в розничные магазины и сети.

И, наконец, в рознице его приобретает конечный потребитель. Естественно, что встречаются ситуации, когда товар от производителя напрямую продается в розницу, или, например, в цепочке распределения часто бывает несколько дистрибьюторских и оптовых компаний разной величины.

Рисунок 1. Общая схема распределения продукции. Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя. Собственное представительство обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию. Однако при наибольшем влиянии и затраты на организацию, и поддержание работы представительства так же максимальны.

Если интересы фирмы в регионе представляет одна или несколько дистрибьюторских компаний, то затраты на поддержание такого канала существенно меньше, но и возможности влияния на рынок и на цены в регионе сильно снижаются.

Таким образом, сравнивая альтернативы по степени влияния и необходимым для этого затратам, фирма выбирает приемлемую для нее форму присутствия в данном регионе. Часто для больших производственных компаний, представленных в регионах, выгоднее организация канала распределения через независимые одну или несколько дистрибьюторские компании. При этом в наиболее важных и перспективных регионах фирма может организовывать собственное представительство, если соотношение потенциальной выгоды и предполагаемых затрат выше, чем в альтернативных вариантах с независимыми дистрибьюторами.

Кроме того, нередко встречаются промежуточные варианты, когда компания-производитель использует только логистику дистрибьютора, а наиболее значимые функции привлечение новых клиентов, переговоры, ценовая и ассортиментная политика выполняет представитель компании.

Если компания-производитель ставит своей целью контролировать каналы распределения своей продукции, то одной из ключевых задач является установление уровня розничных цен и контроль за ними. Наиболее выгодный вариант для производителя, когда он сам устанавливает и поддерживает уровень розничных цен, а компании, занимающиеся дистрибуцией, получают товар с определенной скидкой. Нередко крупные фирмы стараются прописывать в договорах конечные цены в рознице на основные виды продукции или как минимум фиксировать максимальную наценку дистрибьютора.

Понятно, что это по силам не всем компаниям-производителям. Дистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и cбыт товаров на региональных рынках.

Обычно фирма-дистрибьютор:. Оптовая торговля — торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу.

Оптовая торговля осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей-посредников дилеров по ценам, предусматривающим дилерские скидки. Региональные рынки — рынки отдельного региона, отличающиеся как местоположением, так и видами представленных на них товаров, ценами, конъюнктурой, спросом и предложением товаров. Рассмотрим возможные варианты поведения дилеров, когда производитель не полностью контролирует уровень розничных цен и возможные мероприятия со стороны производителя.

Если дистрибьютор в регионе один и является эксклюзивным, то в такой ситуации его положение более стабильно, он нацелен на развитие торговой марки производителя. Таблица 1. Варианты действий со стороны производителя для устранения возможного завышения цен дистрибьютором. Заключение прямого договора с дистрибьютором о максимуме розничной цены или максимальной наценке дилера.

Это возможно, если у производителя сильный брэнд, а дистрибьютор и розница очень заинтересованы иметь этот брэнд в своем ассортименте. Размещение информации о рекомендуемом уровне цен производителя на упаковке товара, в интернете или специализированных изданиях.

Договор о необходимых минимальных объемах продаж с угрозой, что в случае невыполнения условий компания откроет второго дистрибьютора. В целом это работает, но разговор с позиции силы не способствует становлению партнерских отношений и заинтересованности дистрибьютора в стратегическом развитии торговой марки производителя.

Предоставление бонусов за выполнение плана по продажам. При этом часто основная прибыль дистрибьютора образовывается за счет бонусов, а величина скидки производителя только покрывает текущие затраты. Требования к уровню дистрибуции. В такой ситуации дистрибьютору самому невыгодно завышать уровень цен, так как многие торговые точки не будут покупать эту продукцию.

Он покупает товар у производителя или берет так называемые сливы партии товара по более низкой цене, которые продают дистрибьюторы из других регионов для выполнения своего плана продаж , сам привозит товар в регион и реализует его, иногда по ценам меньшим, чем у официального дистрибьютора.

При небольших объемах продаж такого оптовика это играет на руку производителю, так как снижается общий уровень цен и увеличивается объем продаж в этом регионе. Если в регионе работают несколько дистрибьюторов, то они обеспечивают покрытие значительной части рынка. Но из-за конкуренции друг с другом дистрибьюторы не заинтересованы в стратегическом развитии торговой марки производителя в этом регионе, им важна только текущая выгода. Нередко из-за конкуренции и желания продавать больше конкурентов для получения больших скидок дистрибьюторы начинают снижать цены и давать различные скрытые скидки своим клиентам.

Тем самым ситуация на рынке становится очень неустойчивая и не способствует развитию торговой марки производителя в регионе. Для недопущения ценовых войн рекомендуется проводить совместный договор между всеми дистрибьюторами и производителем. Цель его — разделение рынков по географическому принципу или прямым перечислением торговых точек, с которыми работает каждый дистрибьютор.

Кроме того, розничные торговые точки заинтересованы иметь двух поставщиков — основного и вспомогательного. Заключение договора о минимальной цене.

Обязательным условием для его выполнения является наличие системы контроля и установленных санкций. Контроль возможен, когда дистрибьюторы вынуждены следить друг за другом, и в случае нарушения есть возможность проверить по уникальному номеру каждую партию товара — через какого дистрибьютора она была продана. Другой но менее надежной возможностью проверки соблюдения договора являются полученные от клиента накладные.

Санкцией может служить снижение торговой скидки дистрибьютору для того, чтобы он не мог понижать цены. При неоднократных нарушениях возможно прекращение с ним работы.

В табл. В таблицу не вошли промежуточные и комбинированные варианты работы. Например, когда производитель использует только логистику дистрибьютора или когда работает напрямую с крупными розничными сетями. Таблица 2. Договор о максимальной наценке. Бонусы за выполнение планов продаж. Требования по уровню дистрибуции. Угроза открытия второго дистрибьютора. Информация о рекомендуемой цене. Разделение рынков по географическому или другому признаку.

Договор о минимальной цене. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору. При неоднократных нарушениях прекращение работы Распределение функций в центральном офисе Приведем вариант возможного распределения функций по организации каналов распределения и формированию ценовой политики в центральном офисе компании-производителя.

Для этого выясняется, сколько в регионе потенциальных потребителей и насколько они платежеспособны. Сравнивается сложившийся уровень цен. Оценивается конкуренция на региональных рынках. После сопоставления результатов по каждому критерию выделяются наиболее привлекательные регионы. Предложения по цене разрабатываются брэнд-менеджером, в ведении которого находится продукция. Директор департамента маркетинга утверждает цену на продукцию у генерального директора, предварительно согласовав с руководителями заинтересованных подразделений с торговым подразделением, финансовой службой, отделом закупок.

А также в случае, если у руководства компании по этому поводу возникли некоторые политические соображения. Планирует и отслеживает фактическую рентабельность и скорость оборачиваемости ассортиментных групп.

Прибыльность оценивается с учетом всех скидок и условий оплаты, предоставляемых клиентам. Производителю желательно знать или хотя бы представлять доход дистрибьютора. Обычно это отдельная структура. И для обеспечения собственной безубыточности дистрибьютор должен укладываться в предоставляемую ему торговую скидку.

Основная же прибыль по товару образуется в производстве. Скидки могут рассчитываться таким образом, чтобы сумма наценки, получаемой дистрибьютором, покрывала текущие затраты, а основная прибыль от работы с этой продукцией образовывалась за счет бонусов, которые и идут на развитие дистрибьютора. Он осуществляет отгрузку товара дистрибьюторам. Нередко для обеспечения достаточного уровня запасов у дистрибьютора отдел сбыта контролирует так же остатки товара на складах дистрибьютора и планирует отгрузки.

Предоставляет скидки дистрибьюторам в оговоренном диапазоне если такой установлен. Иногда отдел сбыта в установленном диапазоне может предоставлять скидки клиентам в зависимости от объема закупок. Делается это для того, чтобы товар продавался по оптимальным ценам, а не по минимально возможным. Наибольшими возможностями для влияния на уровень цен и внедрения маркетинговых программ в регионе обладает собственное представительство. Однако и затраты на создание и поддержание такого канала очень велики.

При организации работы через эксклюзивного дистрибьютора сохраняется возможность проведения долгосрочных программ развития. Однако возможно неполное использование потенциала региона и завышение уровня цен. При работе через нескольких дистрибьюторов достигается достаточно большой охват региона, однако нет уверенности в долгосрочной работе. Кроме того, возможны ценовые войны между дистрибьюторами.

Компаниям-производителям следует знать о преимуществах и недостатках каждой из форм работы в регионах. Кроме того, надо оценить положение собственной торговой марки на региональных рынках и представлять ее развитие в долгосрочной перспективе.

Так же для каждой из форм работы в регионах производителем должны быть разработаны меры контроля за ценами и способы влияния на дистрибьюторов. Очень важно четко выстроить процессы и разделить функции в центральном офисе компании-производителя для организации работ по развитию каналов распределения, а так же по формированию и контролю цен в этих каналах.

Библиотека маркетолога Показать все разделы библиотеки маркетолога Маркетинг Менеджмент Маркетинговый анализ Маркетинговые коммуникации Частные случаи маркетинга "Вокруг маркетинга" Маркетинговые исследования Программное обеспечение Материалы конференций и семинаров Маркетинговая периодика Архив маркетинговых публикаций.

Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники

Контент-директор: Алёна Теленкова. E-mail: telenkova action-media. E-mail: aovsyannikov action-media. E-mail: press mail. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Главбух Ассистент Сервис бухгалтерского обслуживания онлайн. Юридическая поддержка Консультации экспертов по всем вопросам.

Участники рынка: вендоры, дистрибьюторы, дилеры, конечники. по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже.

Дилер и дистрибьютор у кого ниже цены

Почему производителям все труднее и труднее работать и наращивать продажи через дистрибьюторов дилеров? Потому что они — дистрибьюторы — плохо работают и не фокусируются на продукте производителя? Но давайте посмотрим на это с другой стороны. Представим, что дистрибьютор работает только с вашей торговой маркой. Изменится ли у вас продажи? Вы думаете что дело только в фокусе на продукт? Отчасти да, но больший сбой в продажах дает поведенческая модель торгового, которая формируется моделью продаж производителя. Но дело ли в региональных или территориальных менеджерах?

Дистрибьютор и региональный дилер: кто несет расходы на рекламу товаров?

Одной из важных задач производственной компании является организация каналов распределения продукции. Вместе с тем необходимо продумать ценовую политику по всей цепочке продвижения продукта, вплоть до конечного потребителя. В этом плане интересен опыт крупнейших компаний-производителей товаров группы FMCG. Рассмотрим общую, укрупненную схему по распределению продукции от производителя до конечного потребителя. Товар компании-производителя попадает к региональному дистрибьютору.

Часто можно встретить рекламу, в которой содержится информация торговых компаний, расположенных в различных регионах России, в то время как размещает такую рекламу дистрибьютор — компания, которая ввозит товар на территорию России и сама его в розницу не продает. Отношения между дистрибьютором и дилером могут строиться по-разному.

Дилер и дистрибьютор: в чем разница

Как известно, "на рынке два дурака: один - продает, другой - покупает". На корпоративном рынке участников побольше, и отношения между ними немного сложней. В этой статье кратко расскажу об этом. Вендор англ. Vendor — производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой ТМ — Trade Mark.

Вымирающие производители: кто в зоне риска?

Скидки могут рассчитываться таким образом, чтобы сумма наценки, получаемой дистрибьютором, покрывала текущие затраты, а основная прибыль от работы с этой продукцией образовывалась за счет бонусов, которые и идут на развитие дистрибьютора. Отдел сбыта Он осуществляет отгрузку товара дистрибьюторам. Нередко для обеспечения достаточного уровня запасов у дистрибьютора отдел сбыта контролирует так же остатки товара на складах дистрибьютора и планирует отгрузки. Предоставляет скидки дистрибьюторам в оговоренном диапазоне если такой установлен. Иногда отдел сбыта в установленном диапазоне может предоставлять скидки клиентам в зависимости от объема закупок. Делается это для того, чтобы товар продавался по оптимальным ценам, а не по минимально возможным. Итак, подведем итоги. Часто можно встретить рекламу, в которой содержится информация торговых компаний, расположенных в различных регионах России, в то время как размещает такую рекламу дистрибьютор — компания, которая ввозит товар на территорию России и сама его в розницу не продает.

Отношения между дистрибьютором и дилером могут строиться по-разному. где сказано, что расходами признаются любые затраты при условии, что цены были бы существенно ниже, а продажные цены дилеров — выше.

.

.

.

.

.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. meoxaplidit

    У меня знакомый должен был коллекторам, те ходили , звонили , нервы трепали , потом пришли в один день Иеговы ????тот спутал их и двух мужичков и бабу замесил в кашу????носы, челюсти , .в общем лечил их , еле утрясли . если Иеговы есть в коментах не ходите по квартирах ??

  2. Ника

    Почему все евреи не могут сказать букву Р, спокойно? как только доходит до буквы Р, ощущение как будто у них весь рот забит орехами.Все евреи брундуки?

  3. Кузьма

    Давайте скинемся всей страной по 2г.50к. и закажем всю эту шайку оптом.

  4. Федор

    Российских мусором надо убивать!

  5. joitanfunc

    Хуй тебе педрило брал за 1200 продам по запчастями за 1500 как минимум кузов как металл.Привет пенсионному фонду от пенсионера.армии от ветерана.